Uma boa negociação
começa muito antes
do acordo.
Uma metodologia para organizar os principais momentos de uma relação comercial. Ouvir, compreender, negociar e construir recorrência.
RelacionamentoCrie conexão, confiança e abertura.
A conversa muda. O método acompanha.
Sete momentos para compreender e desenvolver uma relação comercial — da primeira conexão ao próximo negócio.
Comece pela conexão.
Criar confiança e abertura para uma conversa comercial. Antes da proposta, existe uma pessoa com uma realidade que merece ser compreendida.
“Como está o planejamento da sua próxima safra?”Exemplo ilustrativo de aplicação no Agro.
Pergunte. E ouça a resposta.
Ouvir com atenção, fazer perguntas e compreender o que foi dito. A escuta ajuda a perceber necessidades que uma apresentação pronta não revelaria.
“O que é mais importante para você nesta negociação?”Exemplo ilustrativo de aplicação no Agro.
Entenda antes de propor.
Conectar informações e identificar o contexto real da negociação. Preço, prazo, entrega e segurança podem ter pesos diferentes para cada pessoa.
“Entre prazo e condição de entrega, o que pesa mais na sua decisão?”Exemplo ilustrativo de aplicação no Agro.
Uma resistência tem uma razão.
Compreender e conduzir resistências com perguntas e clareza. Uma objeção pode revelar uma dúvida, uma percepção de risco ou uma necessidade ainda não atendida.
“Qual ponto dessa condição deixa você em dúvida?”Exemplo ilustrativo de aplicação no Agro.
Ajustar também é negociar.
Negociar condições buscando contrapartidas. Tornar explícito o que cada lado pode oferecer ajuda a conduzir os ajustes com equilíbrio.
“Se ajustarmos o prazo, como podemos organizar a entrega?”Exemplo ilustrativo de aplicação no Agro.
Transforme conversa em compromisso.
Confirmar o que foi combinado com objetividade. Condições, responsabilidades e próximos passos precisam ser compreendidos por todos os envolvidos.
“Podemos confirmar as condições e os próximos passos?”Exemplo ilustrativo de aplicação no Agro.
A relação continua depois do sim.
Cumprir, acompanhar e construir recorrência. O cuidado com o acordo fortalece a confiança para a próxima conversa comercial.
“Como foi a entrega? Há algo que podemos melhorar?”Exemplo ilustrativo de aplicação no Agro.
Da primeira conversa
ao próximo negócio.
O REDOCAR orienta cursos e treinamentos e pode ser usado para avaliar competências no GIC Arena. A estrutura ajuda a reconhecer o que aconteceu em uma negociação e o que pode ser desenvolvido.
Relacionamento, escuta, diagnóstico, objeções, concessões, acordos e retenção se conectam. O acordo é um passo; o cuidado com a relação abre o próximo caminho.
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pode começar
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GIC ArenaTreinamento comercialExemplo ilustrativoNegociar é conectar as peças.
Entenda a necessidade antes de construir a proposta.
Que pergunta você faria para compreender melhor essa necessidade?